Келіссөзші ретінде ойлаңыз: қате ойлау қалай кедергі жасайды

2024 Автор: Harry Day | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2024-01-15 16:07

Келіссөздер адамдар өзара тәуелді қарым -қатынаста болған кезде қажет: егер олардың біреуі бірдеңе жасамаса, екіншісінде дәрменсіз болады. Мысалы, мен өз жобамды ілгерілете алмаймын, өйткені біз бір -бірімізге байланып қалғанбыз және біз бірге жұмыс істеуіміз керек. Ынтымақтастыққа негізделген келіссөздердің ең оңтайлы стилі логикалық түрде жүреді.

Келіссөздер жаңа мүмкіндіктер ашатын жағдайлар бар: мысалы, сіз компанияның өсу перспективасын, неғұрлым табысты жобаның басталуын немесе, айталық, жарнаманы көре аласыз, бірақ, жалпы алғанда, сіз ештеңені жоғалтпайсыз. егер сіз қатыспауды шешсеңіз.

Алайда, кейде келіссөздер қажет болуы мүмкін. Мысалы, регламент әр үш жыл сайын бағыныштылардың жалақыларын қайта қарауды міндеттейді немесе корпоративтік бюджетті компания бөлімшелері арасында бөлу уақыты келді. Мұндай келіссөздерді дистрибутивті деп атауға болады, және оларда әрқашан жеңімпаз және жеңілген біреу болады. Мұндай қайғылы нәтижені күткендіктен, мен келіссөздерді бір реттік сынақ ретінде қарастырғым келеді, ол өмір сүруге және ұмытуға тиіс. Бірақ іс жүзінде олар жұмыс қатынастарын сақтау мен дамытудың құралы ретінде қызмет етеді.

Келіссөзші сияқты ойлау ойлау қателіктерінен және инстинктивті реакциялардан аулақ болуды білдіреді. Егер келіссөздердің интегративті стилі деп аталатын болса, алдын ала анықталған жағдайдың өзі күтпеген артықшылықтарға айналуы мүмкін.

Бірік және жең

Интегративті келіссөздерде шектеулі ресурстың орнына екпін әрбір тараптың уәждеріне, ең бастысы, олардың ортақ мүдделеріне аударылады. Оны іс жүзінде қалай қолдануға болады? Ойлауды қайта құрудың бір әдісі - сөйлеуді бақылау және терминдерді дәл қолдану. Мысалы, «позиция» мен «қызығушылық» ұғымдарын салыстырайық:

Позиция - бұл келіссөзге қатысушылардың біреуі қойған талаптар жиынтығы. Олар әдетте қатал және бір мәнді, олар маневр жасауға мүмкіндік бермейді. Мысал ретінде көрсетілген бағаны берік ұстанатын сатушы немесе сіздің жобаңызды тек өз шарттары бойынша қолдауға дайын демеуші бола алады. Мұнда процеске қатысушылардың еріксіз «біз» және «олар» болып бөлінуі орын алады, ал мұндай екілік пікір тар көзқарастарға, қате тұжырымдар мен ықтимал қақтығыстарға әкеледі.

Ынтымақтастық пен тең ақпарат алмасу атмосферасына қатаңдықтан шығу үшін сіз әрқашан тереңірек жүре аласыз. Әр позицияның артында кәсіби немесе жеке мүдделер жиынтығы жатыр, және бұл интегративті келіссөздерде нақтыланады. Сондықтан, бастапқы инстинктке бой алдырудың және дәл осындай қысыммен қатал позицияға жауап берудің орнына, сіз өзіңізді ақылды ұстай аласыз: позициялар туралы әңгімені айналып өтіп, олардың не негізделгенін мұқият қарастырыңыз.

Тараптардың қақтығысына басқаша көзқарас

мостом от дистрибутивного стиля к интегративному служит отказ от понятия «решения» и переход к обсуждению «вариантов». когда нам предлагают готовое решение, это звучит уверенно, но догматично – как попытка навязать свою точку зрения. хороший переговорщик, напротив, старается даже тонким подбором синонимов приглашать стороны к сотрудничеству и делать обсуждение более гибким. можно сказать: «мы предлагаем рассмотреть такой вариант…» или «давайте обсудим такую возможность», - так вы проявляете свою готовность вместе с другой стороной разработать условия, которые подходят вам обоим.

этот прием помогает изменить и собственный взгляд на переговоры. многие думают, что если посмотреть на ситуацию глазами другой стороны, это ослабит их собственную позицию, выставит их слишком чувствительными. но на деле учесть чужие интересы еще не значит согласиться или сдаться. напротив, эмпатия поможет вам задавать правильные вопросы и предлагать варианты, которые с большей вероятностью заинтересуют собеседника. в итоге ваши шансы прийти к взаимовыгодному соглашению заметно повышаются.

стадии ведения переговоров

ведение переговоров – часто хаотичный и возвратно-поступательный процесс. тем не менее, можно выделить пять этапов, которые помогут вам как переговорщику ориентироваться в происходящем:

1. подготовка и планирование
2. утверждение тем и определение взаимных намерений
3. обмен предложениями
4. торг
5. заключение соглашений

последовательность этих стадий может отличаться в реальной жизни, но на каждой из них вас подстерегают ловушки, которых несложно избежать.

1) подготовка и планирование

даже если вы чувствуете себя в переговорах как рыба в воде, не стоит пренебрегать домашним заданием. чем лучше вы подготовлены перед началом деловой встречи, тем более гибким и отзывчивым можно быть в процессе. в чем заключается подготовка к переговорам:

• исследование: анализ ситуации на рынке, оценка своего положения, расследование особенностей бизнеса потенциального собеседника.

• планирование: кто на что гипотетически может пойти, какие могут возникнуть возражения, но главное – какова область пересечения интересов, в рамках которой возможен будет торг. имеет смысл составить список пунктов, по поводу которых вам предстоит торговаться, с акцентом на пункты, обладающие высокой значимостью для вас и низкой стоимостью для другой стороны. именно там будет легче всего склонить собеседника на уступки.

  на всякий случай запаситесь вариантами отступления: если не удастся прийти к соглашению, что поможет вам устоять на ногах? в книге «путь к согласию, или переговоры без поражения» роджер фишер и уильям л. юри вводят понятие batna (от английского «best alternative to a negotiated agreement» - лучшая альтернатива переговорному соглашению). если подготовить себе запасной аэродром, можно выглядеть увереннее и бесстрашно развернуться, если ничего не выйдет. в то же время, если заранее предусмотреть, что у другой стороны слабая batna, то у вас есть все шансы дольше удерживать их внимание и добиться большей выгоды для себя.

• эмоциональная подготовка – это, пожалуй, самое сложное. постарайтесь оценить, насколько интенсивным обещает быть предстоящий разговор, что вас может вывести из себя, а что, наоборот, поддержит в трудную минуту. если вы не уверены, что сможете сохранять хладнокровие, попросите кого-то разыграть с вами разговор по ролям, чтобы вы смогли еще на берегу потренироваться в эмоциональной отстраненности.

2) темы и намерения

вот вы и встретились. всегда лучше, если накануне одна сторона прислала другой список тем предстоящего обсуждения и уточнения по организационным вопросам. если вы такого письма не получили, не поленитесь написать его сами. так вы подготовите фундамент для прозрачных и структурированных переговоров.

пока вы не перешли к сути переговоров, обсудите возможные возражения и осложнения, которые могут нарушить плавный ход беседы. например, отсутствие кого-то из участников или сбои в работе аппаратуры.

на начальных этапах важно следить за тем, как вы преподносите контекст вашей встречи. зачем вы собрались? чего ждете друг от друга? здесь уместно воспользоваться фреймингом – этот прием позволяет играться с описанием ситуации так, чтобы вызвать нужную вам реакцию собеседника. да, можно воззвать к своим правам или полномочиям, объяснив, что в случае провала другая сторона рискует бюджетом или репутацией. но ведь можно вместо этого сделать акцент на их возможном выигрыше, и тогда ваши слушатели с большей открытостью воспримут ваши предложения.

3) обмен предложениями

подготовить почву – это важно, но не меньшего мастерства требует выбор нужного момента, чтобы выступить с первичным предложением. если слишком рано раскрыть карты, другая сторона может оказаться психологически не подготовленной, а излишняя напористость может вызвать подозрения.

точно так же важно своевременно реагировать на предложенные вам варианты. чтобы проявить уважение и готовность к сотрудничеству, не отказывайте сразу. вместе обдумайте и подробно обсудите предложение и то, как оно могло бы сработать, - даже если вы совершенно уверены, что никак. именно в таком разговоре всплывают истинные интересы сторон, в том числе и общие. если вам удастся нащупать их, это почти всегда гарантирует положительный исход.

даже если изначально предложенные варианты сильно расходятся, всегда можно отсеять отдельные элементы, по которым вы единодушны (например, сроки, установка на уважение, верхние пределы финансовых затрат и т.д.). пускай это поначалу выглядит лишь как примерный набросок – это все же решающий момент. если зона пересечения интересов есть, то переговоры выходят на стадию торгов. если нет, или если расхождения перевешивают общие интересы, то самое время остановиться и искать других партнеров, пока вы не совершили ненужных ошибок.

4) торг

иногда кажется, что торг – это и есть переговоры, но это лишь одна из стадий более обширного процесса. суть торгов – в обмене возможными уступками, про который важно помнить следующее:

1. переговорщик должен досконально разбираться в своем бизнесе и ситуации на рынке, чтобы трезво оценивать последствия уступок, на которые он пойдет.
2. уступки должны быть равнозначными. важно отслеживать уловки, когда вас пытаются развести на большой вклад под предлогом того, на какой внушительный шаг идут ради вас (тогда как на самом деле это может быть для другой стороны незначительной мелочью).
3. стоит избегать бесплатных, односторонних уступок. всегда удостоверьтесь заранее, готовы ли вам пойти навстречу, а уже потом решайте, чем вы готовы пожертвовать ради этого соглашения. помните, что главное слово в процессе торга – «если». только оно ведет к взаимному обмену уступками.

торг – большое искусство, ради которого изощренные переговорщики иногда опускаются до хитростей и обмана. но если вы встали на путь прозрачной коммуникации и справедливости, то учитесь анализировать психологию, лежащую в основе разного рода приемов. если вы заметили, что собеседник хитрит, это не повод ставить под угрозу весь процесс. всегда можно отреагировать трезво и уважительно, чтобы вернуть разговор к поиску взаимовыгодного решения.

одна из опасных ловушек, в которые можно попасть под конец торгов, - это искусственное повышение собственной заинтересованности. может быть, вам приходилось ловить себя на мысли, что теперь уже поздно отступать: например, жалко потраченного времени, много средств ушло на подготовку, или ваша репутация под угрозой. эти факторы часто кажутся невозместимыми издержками, и они делают подход переговорщика к обсуждаемым условиям иррациональным. если вам знакомы такие ощущения, то учитесь вовремя себя останавливать и задавать себе вопрос: действительно ли эти издержки стоят больше, чем возможные последствия невыгодного соглашения? никогда не бойтесь поставить переговоры на паузу или вообще прекратить обсуждение, если оно идет в ущерб вашим интересам.

5) заключение соглашения и финальные штрихи

предположим, что переговоры прошли успешно, и вам удалось найти вариант, который устраивает обе стороны. значит, настало время максимально конкретизировать то, к чему вы пришли, а значит, еще внимательнее отнестись к словам. в письменном виде это сделать проще и надежнее, и опытный переговорщик всегда возьмет эту часть работы на себя. здесь начинает проявляться «власть ручки»: тот, кто облекает соглашение в официальный договор, имеет шанс повлиять на его нюансы тонким выбором формулировки. если вам дают уже готовый текст, не потрудитесь изучить досконально все его пункты, особенно если по договору вы обязуетесь предоставлять услуги и получать за них компенсацию.

даже если итог переговоров стал осуществлением вашей самой заветной мечты, бурный восторг оставьте при себе. по завершении процесса у собеседника не должно возникнуть подозрения, что его обыграли или перехитрили. помните, что сделка – это лишь часть ваших многогранных взаимоотношений, и в ваших интересах избегать поводов для сопротивления в дальнейшем. вместо этого найдите способ закрепить итог и сложившееся сотрудничество приятным совместным ритуалом: откройте шампанское, обменяйтесь официальными подарками или сделайте общее фото.

идеальная картина, к которой стремится хороший переговорщик, - это прочные отношения с партнерами и взаимное доверие. помните, что оно строится на обоюдном уважении к истинным интересам и на готовности в режиме реального времени обсуждать возникающие трудности. если при ведении переговоров отталкиваться от этого идеала, то правда всегда будет за вами.