Сатусыз сатыңыз

2024 Автор: Harry Day | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 15:48

Өнертапқыш патшаға келіп: «Мен кез келген сауытты тесетін зеңбірек ойлап таптым. Міне сурет ».

Патша таңданып, жоспарды сатып алды. Содан кейін өнертапқыш: «Мен бұл мылтық тесілмейтін қаруды ойлап таптым» дейді. Патша таң қалып, сауытты сатып алды.

Содан кейін өнертапқыш: «Бірақ менде бұл сауытты тесетін зеңбіректің суреті бар» дейді.

Патша сонымен қатар осы схеманы, содан кейін жаңа сауытты сатып алды. Бірақ өнертапқыш басқа жаңа суретті сатқысы келгенде, патша ашуланып, өнертапқышты іздеуді бұйырды - және оның қолынан қару -жарақ пен мылтықтың тағы ондаған суреттері табылды …

Сатуда «зеңбірек» - бұл сатушының арсеналындағы сендіру әдісі, ал «бронь» - сатып алушының манипуляциясынан қорғаныс.

Бұл мақаланы жазу идеясы жас жігіт маған суық қоңырау қағидасы бойынша хабарласып, жарнама қызметін сатып алуды ұсынғаннан кейін пайда болды. Мен ұсынысты тыңдадым және әңгіме мен ашулануды ұнатпайтынымды байқадым. Мен өзімді талдайтын психолог және білім беру тренингтерінің жүргізушісі ретінде ойладым: неге жігіт бәрін дұрыс жасады?

Міне, мен келдім. Мен сату әдістерін жақсы білетіндіктен, менімен сөйлесу кезінде белгілі бір шаблонды қолданатын адамды естігендіктен, мен мұны ойымды басқаруға әрекет ретінде қабылдадым. Қарапайым тілмен айтқанда, мен мұны алдау деп қабылдадым. Тиісінше, бұл адамға алаяқ ретінде қатынас болды. Егер оның өнімі немесе қызметі маған қажет болса да, ұсынушыға теріс көзқарас бірден оның қызметтері мен өнімдеріне ауысады.

Бұл «гало» эффектісі деп аталады.

Оның сатушысының «мылтығы» менің сатып алушының қорғаныш «сауытына» енбеді. Ешкім манипуляция жасағысы келмейді. Сатып алушы тауарды «сатқысы» келмейді.

Сатып алушы сатушымен сөйлескісі келмейді, оның бетінде: «Мен керемет сатушымын, мен саған кез келген нәрсені сатамын, саған қажет болмаса да», - дейді. Мұндай сенімдер сатушыларға тренингтер кезінде бекітіледі, онда олардың бастарына ұрады: «Сіз керемет сатушысыз». Мұндай сатушылар сатып алушыдағы адамды көруді тоқтатады және олардың айла -шарғы жасау объектісін көреді.

Бұл жағдайдан қалай шығып, жақсы сатушы болуға болады? Бұл мәселені қалай шешуге болады?

Біз екі жолды ұсынамыз.

Бірінші әдіс: Сатудың жаңа әдістерін үнемі үйреніңіз - сатып алушы әлі кездеспеген. Яғни, үнемі сіздің бәсекелестеріңізде жоқ жаңа «мылтықты» жасаңыз, ал сатып алушы қару -жарақты осы әдіске қоюға үлгермеді. Бұл әдіс ең жақсы емес, өйткені сіздің «қатал сатушыға» деген ішкі көзқарасыңыз сізді күрделі сатып алушыға айналдырады.

Екінші әдіс: сатусыз сатыңыз. Мысал ретінде мен сізге өз тәжірибемнен болған жағдайды айтамын. Біз бал үйрету туралы келіссөздерге келдік. қызметкерлер біле бастады: олар нені қалайды, қандай проблемалар бар. Әңгіме олардың проблемалары туралы болғанда, біз бір салада, бір жақта болдық. Әңгіме формат пен төлем туралы болған кезде, екі басқарушы да артқа қарай қисайып, қолдарын бүктеді, ал олардың бірі: «Міне сатылым келді», - деді. Қорытынды: Баррикаданың қарама -қарсы жағында сатып алушымен бірге тұрмаңыз, әрқашан болыңыз.

Бұған қалай қол жеткізуге болады? Сізге келген клиенттің шешкісі келетін проблемасы (қажеттілігі) бар. Және ол бұл мәселені шешуге көмекші іздейді. Сатып алушы сіздің бетіңізде манипулятор емес, оның мәселесі бар көмекшіні көргісі келеді. Ол сіздің қажеттіліктеріңізді қанағаттандыруға көмектескіңіз келетінін көргісі келеді және сезінгісі келеді - бұл сіздің есебіңізден емес.

Сатушылар үшін, әсіресе жаңадан бастаушылар үшін, мен мынаны қосқым келеді: сатып алушылар сізден гөрі ақымақ деп ойламаңыз. Бұл вербальды емес деңгейде оқылады. Шынайы және мейірімді болуға тырысыңыз. Үлгілерді қолданбаңыз, олар бірден көрінеді - және бұл жағымсыз. Сіздің өнім-қызметіңіз тұтынушының сұранысын қанағаттандыратынына сеніңіз. Бұл сенім басқаларға қарағанда жақсы жұмыс істейді.

Көмектесуге деген шынайы ниет - бұл «мылтық» емес, сатып алушыға оған «сауыт» салудың қажеті жоқ.

Сатылымдарыңызға сәттілік!