2024 Автор: Harry Day | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 15:48
«Өзіңді сат» деген нарықтық терминология мүлдем ұнамайды. Мен айтар едім - шынайы, өйткені кез келген келіссөздер (кездесулер мен бакалавр кештерінен айырмашылығы) белгілі бір нәтиже береді. Келісімшарт. Көбінесе коммерциялық
Егер сіз мердігер болсаңыз, сіз өз қызметтеріңізді сатасыз, ал егер сіз өндіруші болсаңыз, сіз тауарларды сатасыз. Сіз жұмысқа өтініш берген кезде жұмыс берушіге уақытыңызды сатасыз. Барлық келіссөздердің ортақ ерекшелігі - сату. Одан да жалпы, келіссөз жүргізуші әр жолы өзін «сатады». Тауарлар мен қызметтерді сатқан жағдайда ұйымды және ол өз қызметтерін немесе уақыттарын сатқанда өзін көрсетеді.
Жоғарыда айтылғандарға сүйене отырып, кез келген табысты «келіссөз жүргізуші» үшін өзін ештеңе емес, маңызды және сауатты нәрсе ретінде көрсету қаншалықты маңызды екенін түсіну керек. Және бұл, әрине, бізді өзін-өзі бағалау мәселесіне толық қатысты. Бұл туралы толығырақ кейінірек. Бұл арада кішкене теория.
Бүкіл әлемдегі кәсіпкерлер келіссөздерде жеңудің маңыздылығын түсінеді, сондықтан психологтар қарсыласпен келіссөздер жүргізудің бірнеше әдістерін, күш қысымын, моральдық жолмен басу әдістерін ойлап тапты. Бұл білім саясаткерлерге, менеджерлерге және т.б. Бұл «қатал» әдістердің бәрі саяси билікке ұмтылмайтын мейірімді және шынайы адамдарға қалай қатысты болуы мүмкін?
Ақыр аяғында, қысыммен (осылай аталады) келіссөздердің негізгі принциптері (олардың көпшілігі бар, мен белгілеймін) - бұл «жоғарыда кім бар?» Деген сұрақты шешу үшін психологиялық қарама -қайшылық. Бұл осы келіссөздерге қатысушылардың біреуінің еркіне немесе өкілеттігіне қысым жасау туралы. Бұл сіздің емес, сіздің қарсыластың еркі болғаны жөн.
Қатысушы сауда психологиясында әсер етудің келесі негізгі рычагтары сипатталған:
1. Қарсыласқа жасырын компроматтардың болуы. (Лас ойындар, шантаж дерлік).
2. Жалған ақпарат, блуф. Мысалы, кейбір ежелгі генералдар қоршауда қалған бекіністерден өзінің артықшылығын түнде көптеген от жағу арқылы көрсетті, бұл олардың нағыз жауынгерлік күшінен он есе көп.
Сендіретін сөз дәлелді сөйлеуге қарағанда әсерлі. Парадокс немесе қайғы, өзіңіз шешіңіз, дегенмен бұл факт.
3. Сіздің тарапыңыздағы қарсылас үшін маңызды биліктің болуы
Тіпті балалар, келіссөздер эмоционалды тығырыққа тірелгенде, ескертулер естіледі: - Ал сен білетін менің ағам кім? Кейбір бизнес -қауымдастықтарда бәрі бірдей болады.
Халықаралық келіссөздер туралы да осылай айтуға болады.
4. Ресурстардың артықшылығы
Қарсыласқа қуатты ресурс тұтқасын көрсету де күш қысымының элементі болып табылады. Қымбат көліктер, телефондар, костюмдер, кеңселер, сағаттар мен зергерлік бұйымдар - келіссөздер кезінде дайын емес қарсыласқа күшті қысымның қарабайыр, бірақ тиімді тұтқасы.
5. Кәсіби құзыреттілік
Егер сізде келіссөздер тақырыбында белгілі бір сарапшы болса, онда оның қатысуы қарсыластарға жұмсақ күшпен қысым жасаудың тиімді тұтқасы болып табылады.
Әсіресе, коммерциялық операциялар мен баға ойындарымен байланысты жағдайларға қатысты. Жиі келіссөздер кезінде тараптардың бірінің позициясын жақтайтын дәлелдерді естуге болады, оны сарапшы растайды (немесе «тәуелсіз» сараптама).
Егер келіссөздер негізінен өнім немесе қызмет бағасына немесе сіздің маман ретінде құндылығыңызға қатысты болса, сіздің кәсіби құзыреттілігіңіз қысымның негізгі (және, мүмкін, Құдайға шүкір) жалғыз тетігі болуы керек. Және бұл да күш. «Сарапшының» күші қалай аталады. Сонымен, біз мәңгілік қақтығыстан әлі де алыстай алмаймыз. Егер ойын әділ өтпесе, бопсалау мен блуфинг болмаса.
Сіз өзіңізді сатуыңыз керек. Егер сіз қазір маған бұлай емес деп психикалық түрде қарсылық білдірсеңіз және сіз левереджді (қысымды) пайдаланбайтын болсаңыз, мен сізден «маңызды» келіссөздер алдында макияжды қаншалықты ұқыпты киінгеніңізді және жасағаныңызды еске түсіруіңізді сұраймын. Сіз ештеңені білдірмейтін зергерлік бұйымдарды киген жоқсыз ба? Ал сағаттар мен сөмкелер сияқты аксессуарлар жоқ па?
Бұл ресурстық қысым деп аталады. Сіз бұл жағдайда манипуляция туралы білесіз бе, жоқ па, маңызды емес. Интуитивті түрде сіз әсер қалдыруға тырысасыз және … … күшке ие боласыз. (Ол осылай аталады.)
Мен Сарапшы беделінің позициясын неғұрлым сенімді деп санаймын. Ақыр соңында, егер сіз қандай да бір себептермен психикалық салмақ күшейткіштерді үйде қалдырсаңыз, не істейсіз? Сізден тартып алуға болмайтын нәрсені пайдалану ғана қалады. Сіздің тәжірибеңіз. Қолөнер.
Айтпақшы, сіздің келіссөздердегі әріптесіңіз сіздің барлық таланттарыңыз бен артықшылықтарыңыз туралы білуге міндетті емес. Ол бұл ресурстың артықшылығын өз көзімен көре алады, тіпті егер байсалды жолдас ұсталса. Ал сіз өзіңіздің құзыретіңіз туралы жеке айтуыңыз керек. Қорқынышпен? Әлде ұялдың ба? Өзіңізді бірдеңе ретінде мақтау үшін …. ыңғайсыз…. солай емес пе? Жоқ бұлай емес!
Сізге қарсы тұрған адам сіздің өніміңізге немесе қызметіңізге мұқтаж. Немесе сіз өзіңіз қызметкер ретінде. Ақыр соңында, ол шошқа сатып алуға міндетті емес пе?
Сіз өзіңізді басқалар сияқты елестете аласыз. Сіз өзіңізді білесіз. Немесе жоқ? Сіз бұл «жұмыс берушіге» мұқтаж екеніңіз анық … немесе керек емес пе?
Сіздің өзіне деген сенімділігіңіз, сондай-ақ өзіңізге деген күмәніңіз «келіссөз жүргізушіні» тез арада ұстайды. Сондықтан келіссөздерге дайындық кезінде сіздің тәжірибеңіз туралы ақпараттың болуы жеткіліксіз, оны білуіңіз қажет. Бұл білімді басқа адамдарға вербальды емес сигналдар арқылы беру үшін білу керек.
Сіз, әрине, бұл сигналдарды «үйрене» аласыз, алайда өзіңізді үнемі бақылауда ұстау мүмкін емес, сіз қоянның құйрығындай дірілдеп, өзіңіздің шынайы сезімдеріңізді «тесіп» тастауға мүмкіндік бар. Содан кейін сіз «жұмыс істемейтін» техниканы ұрыса аласыз.
Техника ішкі ядросыз жақсы жұмыс істемейді, бұл рас. Өмір шындығы. Сондықтан сізге бірегей сату туралы ұсынысты білу керек (яғни сіздің бірегейлігіңіз бен тәжірибеңіз қандай екенін білу керек), сонымен қатар сіз келіссөз жүргізіп жатқан адамның қажеттіліктерін білуіңіз керек.
Айтпақшы, бұл өзін-өзі бағалауы бар адамдарға келіссөздерде жеңіске жетуге және оларды жоғалтқан адамдарға өзін-өзі бағалаудың барабарлығы туралы ойлануға көмектесетін жақсы әдіс.
Сонымен Келешектегі кез келген келіссөздерде оларды кім жүргізетінін қадағалауды ұсынамын. Егер сіз оларды «өз бетінше барады» деп ойласаңыз, нақты кім сұрақ қойып, кім жауап беретінін білуге тырысыңыз. Есіңізде болсын, әдетте кінәлі мектеп оқушысына кім сұрақ қояды, қызметкерді немесе серіктесті мазалады.
Екінші бөлім. Бастаманы қолға алыңыз. Сұрақ қою. Айтпақшы, тапсырыс берушінің қажеттіліктерін анықтау сіздің тікелей міндетіңіз.
Ұсынылған:
Өзіңізді сынауды қалай тоқтатып, өзіңізді қолдай бастауға болады? Неліктен терапевт сізге қаншалықты тез көмектесе алатынын айта алмайды?
Өзін-өзі сынға алу әдеті-адамның әл-ауқатына зиян келтіретін әдеттердің бірі. Ішкі әл-ауқат үшін, ең алдымен. Сырттай адам жақсы, тіпті табысты болып көрінуі мүмкін. Ал іште - өз өміріне төтеп бере алмайтын біртұтастық сияқты сезіну. Өкінішке орай, бұл сирек кездесетін жағдай емес.
Күйеуіңізбен қалай келіссөздер жүргізу керек
Клиенттердің жиі сұрайтын сұрақтарының бірі: күйеуім мені ренжітетін, ренжитін немесе ренжітетін мінез -құлық көрсетеді. Маған не істеу керек? Қысқаша айтқанда: жауапкершілікті бөлісіңіз. Біз өзімізге ұнамайтын нәрсені сүйікті адам айтатын немесе жасайтын жағдайға тап болғанда, біз басқа адамның мінез -құлқын өзгерткен жағдайда ғана мәселені шешуге болады деген елеске бой алдырамыз.
Біз маскаларды шешеміз. Әрқашан бәріне ұнайтын және өзіңізді жаңартпайтын, өзіңізді қабылдауға қалай үйренуге болады
Біз әр түрлі үлгілерге, бөтендердің үміттеріне, бөтен адамдарға қажет және қажет болғандықтан, біз бұл жолда біз өзімізбен байланысымызды жоғалтып аламыз. Біз «бәріне қалай ұнау керек, бәріне жақсы болу үшін» мәңгілік жарысқа қатысамыз, біз өзімізді қалай елемейтінімізді байқамаймыз - шынайы, шынайы, тірі.
Сізді мазалайтын адамдармен қалай келіссөздер жүргізуге болады
Біз теріс эмоциялар тудыратын адаммен сөйлескенде - қорқыныш, тітіркену, ашу, менсінбеушілік, мазасыздық және т.б. - біз ең алдымен физикалық деңгейдегі өзгерістерді сезінеміз. Бізде әр түрлі симптомдар бар: іштің ауыруы, қолдың дірілдеуі, тез тыныс алу, терінің қызаруы, тарсылдаған дауыс т.
Сатусыз сатыңыз
Өнертапқыш патшаға келіп: «Мен кез келген сауытты тесетін зеңбірек ойлап таптым. Міне сурет ». Патша таңданып, жоспарды сатып алды. Содан кейін өнертапқыш: «Мен бұл мылтық тесілмейтін қаруды ойлап таптым» дейді. Патша таң қалып, сауытты сатып алды.
