Қалай армандаған компанияда жұмысқа орналасуға болады: «А» -дан «Z» -ға дейін сұхбат беру

2024 Автор: Harry Day | [email protected]. Соңғы өзгертілген: 2023-12-17 15:48

Орта деңгейдегі менеджер маған фармацевтика өнеркәсібінің ТОП-10 деңгейінің батыс өндірушісінен қазіргі қызметіне балама лауазымға сұхбат алуға көмектесу туралы өтінішпен кеңес алу үшін маған келді. Бұрын біз оның өмір сүру деңгейіне және алға ұмтылуға айтарлықтай әсер ететін бірнеше салқын сенімдермен жұмыс жасадық, енді коучинг -сессиялар кадрлар бөлімімен сұхбаттасу дағдыларын дамыту үшін қажет болды және неге ірі компанияларда HR -мен өзара әрекеттесу тәжірибесін түсіну үшін қажет болды. теріс болды. Клиент, оны Дмитрий деп атайық (клиенттің аты -жөні, компаниялар мен өнімдердің атаулары өзгертілді, сессия менің сұхбаттасушымның рұқсатымен жарияланады), бірнеше ауыспалы ауысулар мен мансапта жағымсыз төмендеу болғанын қалайды. осы өткір бұрыштарды тегістеуді үйрену, сонымен қатар кезекті сұхбаттан кейін клиент «агрессивті менеджерден» шешімді шешусіз кері байланыс алды. Мен жұмыс сипаттамасын сұрадым және жұмыс берушінің қажеттіліктерін талдадым, адамдарды басқаруға, өнімділікке, жеке жетілуге, стратегиялық көзқарасқа, аналитикалық дағдыларға және көшбасшылық қасиеттерге назар аудардым. Клиенттің трубкаларын жұмыс берушінің қажеттіліктеріне бейімдеу, ауысу кезінде өрескел жиектерді тегістеу және мүмкіндігінше ыңғайсыз сұрақтарды алдын ала біліп, оларды айналып өтуді үйрену арқылы әлсіз жақтарын қатайту туралы шешім қабылданды.

Осы мақаланың форматы туралы ойлана отырып, мен мүмкіндігінше пайдалы ақпаратты беруді шештім, іс жүзінде ештеңені қысқартпадым, тек оны мүмкіндігінше түсінікті және оқылатын етіп жасадым. Мәтін клиентпен диалог түрінде ұсынылған, онда кадрлар бөлімінің ойлау процесі ұсақ -түйекке дейін ашылады, іс жүзінде аналогы жоқ сұхбат беруге арналған тұтас нұсқаулық пайда болды., оны кез келген адам лауазымына қарамастан қолдана алады. Мен бұл материал көптеген адамдарға мансаптық даму логикасын түсінуге, өздерінің мықты жақтары мен карточкаларын көрсетуге, сондай -ақ қарсыластың ыңғайсыз сұрақтарын күтуге көмектесетініне сенімдімін, бұл оларға неғұрлым тартымды шарттар алуға және армандаған компанияларда жұмыс істеуге мүмкіндік береді. Жақсы саяхат, жағымды оқу!

Клиент: Қайырлы күн, Иван. Бұл жолы мен ТОП-10 деңгейіндегі компанияда аймақтық менеджердің бос лауазымына орналасуға сұхбатқа дайындалуға өтінім беремін, қазіргі уақытта мен шығыс фармацевтикалық өндірушіде эквивалентті орынды иеленемін.

Жаттықтырушы: Қайырлы күн, Дмитрий, жұмыс сипаттамасы бар, бастайық. Сіз қандай өнім желісі мен жауапкершілік аймағы туралы айтып отырсыз?

Тапсырыс беруші: Мәскеудің оңтүстік жартысы мен Мәскеу облысы, HR (HR маманы) ерлер / әйелдер денсаулығы туралы айтты.

Жаттықтырушы: Түсіндім. Біз телефонмен HR -мен сұхбат алу ең қиын мәселе екенін талқыладық, сондықтан бүгінгі сессияда мен кадрлар жөніндегі директордың орнын аламын.

Клиент: Жақсы. Менің тікелей жетекшіммен ешқандай проблема жоқ, ал кадрлар бөлімі көптеген түсініксіз және жағымды емес сұрақтар қояды.

Жаттықтырушы: Біз екі жолмен жүре аламыз. Алдымен бүкіл сұхбатты ойнаңыз, содан кейін барлық пікірлерді сұрыптаңыз, немесе біз мұны жол бойында кезекпен жасай аламыз, үзіліс жасай отырып, кейбір микро кері байланыс береміз. Сізге қалай ыңғайлы болады?

Клиент: Ештеңені жіберіп алмау үшін бірге жүрейік.

Жаттықтырушы: Келісемін. Жақсы. Содан кейін, Дмитрий, біздің кездесуге келгеніңізге көп рахмет. Өзіңіз туралы айтып берсеңіз.

Клиент: рахмет. Мен де сізбен сұхбаттасқаныма өте қуаныштымын. Менің атым Дмитрий ХХХ. Мен білімім бойынша дәрігермін, университетті 2007 жылы бітірдім. Осыдан кейін аз уақыт ерлер денсаулығы тақырыбын зерттеді. Өз қызметінде ол көптеген ғылыми орталықтарды аралады, онда дәрігер өкілі мамандығымен танысты. Мен түйіндемемді HeadHunter -ге салып, XXX Alpha -да аяқтадым. Мен оны қалай таңдадым? Иә, шын мәнінде, мүлде жоқ. Бұл мені шақырған бірінші компания, мен сұхбаттан өттім, мені бірден қабылдады.

Клиенттік базаның адалдығын ұтып алғаннан кейін, жаңа өнімді шығару басталды, оны сату үшін айына 50 -ден 100 пакетке дейін компания өкілдеріне жеке бонус төленді. Мен бұл норманы тәжірибелі әріптестерден озып, алғашқы екі айда клиенттермен жақсы қарым-қатынас жасау арқылы қамтамасыз ете алдым. Мен және Ресейдің басқа бес қызметкері шағын ақшалай сыйлыққа ие болдым (мен оны мақтан тұттым). Дәл сол жерде, «ХХХ Альфа» компаниясында мен сату бойынша алғашқы тренингтен өттім.

Жаттықтырушы: Дмитрий, мен сені тоқтатамын. Қараңыз. Өзіңіз туралы қысқаша әңгіме қандай? Бұл білімге сілтеме жоқ үш минут, менің кәсіби маман екенім, менің жалпы білімім қандай екені туралы. Мен қайда дамыдым, мен корпоративті мектепті қайда дамыттым. Көрдіңіз бе, барлық түйіндемелер, шынын айтқанда, кандидатпен кездесуге барар жолда жан -жақты зерттеледі. Сондықтан сіздің өмірбаяныңыз 20 минут бойы тыңдалады деп күту әбестік. Адамдар үш минуттан кейін зейінін жоғалтады. Және олар бәрін мұқият зерттеді деп ойлау да қате.

Сондықтан мен белгілі бір үш сатылы формула бойынша өзім туралы қысқаша әңгіме құруды ұсынамын, шартты түрде әр қадам үшін минутқа бөлемін.

Қадам нөмірі 1. Сіз екпінге назар аудара отырып, барлық кәсіби тәжірибенің қысқаша мазмұнын бересіз. Мысалы: қайырлы күн, менде ондай өндірістерде, осындай қызметтерде, ондай географияларда көп жылдық тәжірибем бар, сәйкесінше жалпы және түпнұсқалық препараттар үшін жауапкершілік. Мұндай топтарда, осындай портфолиоларда, осындай аймақтарда мен команда құрдым, мен осындай жылдан бері басқарушылық тәжірибем бар.

Бұл жерде менеджерлердің дағдылары маңызды. Мен шартты түрде орыс тілінде де, көпұлтты, еуропалық, шығыс фармацевтикалық өндірушілерде де жұмыс істегенімді атап өтуге болады, менде портфолио, компания түрлері мен корпоративтік орта тұрғысынан алуан түрлі ақпарат бар.

Бұл жерде менің кәсіби маман ретінде дамығанымды түсіндіру маңызды. Бұл бірінші нәрсе. Мұның бәрін жалпы алғанда екі сөйлеммен тұжырымдау қажет. Қысқаша тізім.

2 -қадам. Әрі қарай, сіз қазіргі рөліңіз туралы айтасыз. Сіз қазір жұмыс істеп жатырсыз, сондықтан сіз мынаны айтасыз: «Менің қазіргі рөлімде мен осындай аумақта осындай өнімдер портфелінде сатылым мен маркетингті ілгерілету үшін жауап беремін …». Бұл жерде сіз ұлттық менеджерге емес, өкілдік басшысына есеп бересіз, бұған да назар аудару керек.

Бұл жерде, екінші қадамда, сіз басқарған лауазымдағы сіз жүзеге асырған бір немесе екі жобаны өте қысқаша айту орынды, және бұл тәжірибе сіз талқылауға келген бос орынға қатысты. Бұл жағдайда біз, менің түсінуімше, команданы қалай өсіру керектігі туралы айтып отырмыз. Жұмыс сипаттамасында жұмыс беруші менеджмент, оқыту және жеке жетілу туралы көп нәрсені айтады және бұған баса назар аудару қажет. Сондықтан, егер сіз өзіңіздің қызметкеріңізді мұрагер деңгейіне дейін өсіруге қол жеткізген жағдайлар болса, онда бұл үлкен «плюс» болады, сіз маған телефонмен ұқсас мысалды айттыңыз. Жаңа өнімді табысты шығаруды немесе сату мақсатының шамадан тыс орындалуын атап өтіңіз, бұл сіздің жауапкершілігіңізге байланысты, бұл сіздің рөліңізді одан әрі арттырады және қосымша сұрақтар туғызады. Сіздің мақсатыңыз - барлық мәліметтерді бірден беру емес, сұхбат алушының назарын аудару үшін өте маңызды штрихтермен бірнеше қызықты жобаларды сипаттау. Сіз өзіңіз туралы қысқаша әңгіме аяқтағаннан кейін, олар бұған қайта оралғысы келетініне көз жеткізіңіз, және сіз бұған тек қана риза боласыз, өйткені сіз әңгімелердің мәтінін алдын ала дайындап қойдыңыз.

3 -қадам. Сіз бұл жобалар туралы айтпай -ақ, үшінші қадамға өтесіз, онда сіз қазір барғыңыз келетін орынмен көпір тастайсыз. Сіздің мансаптық дамуыңыздың логикасы тұрғысынан. Сізді жаңа бос орындарды қарастыруға итермелеген себептерді көрсетіңіз.

Бұл компанияда сізді қызықтыратын нәрсені айту маңызды, ол неге ол, басқасы емес. Неліктен дәл осы рөл, сізді жаңа өнімдер портфолиосы қызықтырады. Бір жағынан, бұл сізге көлденең өсудің бір түрі, ТОП-10-ға қайта оралу мүмкіндігі деп айта аламыз. Екінші жағынан, бұл сіздің тәжірибеңізді кеңейту мүмкіндігі, себебі олар бұрын жұмыс істемеген өнімдердің осы санатында. Мотивацияда мынаны атап өткен жөн: «Медициналық университетті бітіргеннен кейін мен бірінші жыл бойы ерлер денсаулығы тақырыбында ғылыми саламен айналыстым. Басында бұл маған өте жақын болды ».

Осылайша, егер сіз осы маңызды кезеңдерді басқара алсаңыз және үш минут ішінде қозғалуға ынталандырсаңыз, баға болмайды. Өйткені, қалай болғанда да, әңгімелесушінің келесі сұрағы: «Неге кеткің келеді? Ал сіз неге бізге қосылғыңыз келеді? » Бірақ бұл сұрақтарды сізге ыңғайсыз сәттерде қоюға болады, ал сіз алға жүгіре отырып, оларды сізге айтуға ыңғайлы кілтпен ұсынасыз. Жалпы алғанда, сіз ыңғайсыз өтпелі тақырыпты өтесіз. Осылайша, алғашқы бес минутта сіз өзіңізге ыңғайлы сценарийде осы тақырыпты талқылап, дем шығарыңыз және жұмыс тәжірибеңізді талқылаңыз. Егер сұрақтар болмаса, жаттығуға бола ма?

Клиент: Қане, иә. Сонымен, мен мұнда аздап жаздым. Кәсіби тәжірибені жалпылау. Мен дайынмын.

Жаттықтырушы: Сәлеметсіз бе. Келгеніңізге рахмет. Өзіңіз туралы айтып берсеңіз.

Клиент: Қайырлы күн, менің атым Дмитрий. Жалпы тәжірибесі 13 жыл, оның ішінде бес жылдан астам әр түрлі медициналық тауашаларда, түпнұсқалық және генерикалық компанияларда басшылық қызметтерде. Мен қазіргі қызметімде гастроэнтерология, антибиотиктер, педиатрия, травматология және неврология салаларындағы фармацевтикалық өнімдердің кең портфолиосын ілгерілетемін.

Қазіргі уақытта мен Мәскеу облысы мен Орталық федералды округке жауаптымын.

Жаттықтырушы: Қосымша ақпарат бергіңіз келе ме? Сіз тек портфель туралы айттыңыз, бірақ сіз ресейлік, еуропалық және шығыс компанияларында жұмыс істедіңіз деп айтпадыңыз. Және өндіруші жағында да, жарнама агенттігінің жағында да. Сізде екі жақтан да бірегей көзқарас бар, бұл сұхбатқа келген басқа кандидаттардың көпшілігінде жоқ. Бұл кең және бірегей тәжірибе. Команданы басқарған жылыңызды қосыңыз.

Клиент: түсіндім. Жақсы. Менің атым Дмитрий, фармацевтика саласында 13 жылдан астам тәжірибесі бар, оның ішінде бес жылдан астамы басшылық қызметте. Мен орыс, үнді, американдық, батысеуропалық компанияларда жұмыс істедім, ТОП-10-да да, шағын отбасылық компанияларда да. Өндіруші тарапынан да, маркетинг агенттігі тарапынан да жарнамалау үшін кең көзқарас қалыптасты. Ол медициналық салаларда жұмыс жасады: гастроэнтерология, антибиотиктер, педиатрия, травматология, неврология, ЛОР.

Екіншіден: қазір мен Мәскеу мен Орталық федералды округінің промоушен бөлімінің аймақтық менеджері болып жұмыс істеймін. Менің тікелей бағыныштылығымда он екі қызметкер бар, олардың 8 -і Мәскеуде және 4 -і Орталық федералды округте.

Қазіргі уақытта мен алға жылжып, бастапқы компанияға оралғым келеді және көлденең өсуді іздеймін, мен ерлер мен әйелдердің денсаулығы саласында жұмыс істемедім. Бірақ мен бұл тақырыпты жанама түрде қозғадым, мен институттан кейін ғылыми қызметпен айналысқанда, ол маған жақын.

Мен табысты жобаларға қысқаша тоқталамын. Айта кету керек, қазір менің бағыныштылығымда мен жалдаған және өсірген негізгі есепші бар. Ол одан да қатерлі ісік жобалары үшін көлденеңінен қарастырылады, егер сәтті болса, ол тез арада жетекші орынға ие болады.

Мен нарыққа жаңа өнімдерді бірнеше рет сәтті шығардым, шамамен бір жыл бұрын шығарылған екі жаңа өнімнің шығарылымы туралы толығырақ тоқталамын. Қазіргі уақытта менің командамыз нөлден бастап медициналық өкілге 100 пакетті сату өнімділігіне жетті, бірінші өнімге 700 рубль, ал екіншісіне - 1000. Бір уақытта бізде ешқандай қолдау жоқ. дәріхана желілерінен және аурухана бөлімінен мұның бәрін біз жасадық. Менің басты жетістіктерімнің бірі: мен нөлден команда құра аламын, қызметкерлерді жинап, өсіре аламын. Қазіргі компанияда, мен алғаш рет жұмысқа тұрған кезде, ескі команданың бірнеше адамын жұмыстан шығарып, жаңасын құрып, оны өсіруім керек болды. Бұл туралы айту керек пе? Осы тәжірибеден көптеген жағымсыз сұрақтар алдым. Мүмкін осы себепті маған «агрессивті менеджер» туралы кері байланыс берілді ме?

Жаттықтырушы: Иә, иә, иә, мен бұған қайта ораламын. Ал шағын әңгіменің үшінші бөлімі?

Тапсырыс беруші: үшінші бөлім. Ал маған екіншісі айтқан ұнайды. Келесіде қайда көшкім келеді? Мен бастапқы компанияға ауысқым келеді.

Жаттықтырушы: Тамаша.

Клиент: Мен ұпайларды аздап араластырдым.

Жаттықтырушы: ештеңе жоқ. Бұл керемет естілді. Аспан мен жер олардың қалай басталғанына қарағанда. Бұл әлдеқайда айқын және құрылымды болып көрінеді. Жалғыз түсініктеме: сіз жауапкершілік аймағын белгілеген кезде, бәрі жақсы, бәрі түсінікті. Содан кейін олар жобалар туралы айтуға кірісті. Жалпы алғанда, сіздің бірінші және үшінші жобаларыңыз шамамен бір нәрсе, бұл команда құру туралы. Сондықтан қайталаудың қажеті жоқ.

Тапсырыс беруші: Үшіншісі - мен адамдарды нөлден бастап жұмысқа қабылдадым, ал біріншісінде мен тек жұмысқа қабылдамадым, сонымен қатар қызметкерді көтердім.

Жаттықтырушы: Менің ойымша, бұл рөлге байланысты сіз мықты адам тәрбиелегеніңізді, сіз тек жұмыстан шығарып қана қоймай, сонымен қатар алған командаңыздан адамдарды да тәрбиелей алатындығыңызды ерекше атап өткен жөн. Сондықтан менің ойымша, бірінші мысал анағұрлым маңызды. Үш жыл ішінде менің командамның онкологиялық жобаларды ілгерілету үшін қарастыратын негізгі қызметкері болатын мықты қызметкер болғанын атап өтіңіз. Кем дегенде, менің түсінуімше, мұрагер болмасын, бірақ ол көтеретін адам болып шықты, бұл жақсы «плюс». Басқару тәжірибесінен және адамдарды тәрбиелеуге деген ықыласыңыздан осындай мысалдарға баса назар аудару қажет. Құзырлы менеджердің міндеті - күйдірілген өрісті емес, керісінше, мықты команданы қалдыру.

Ал екінші жоба … Неліктен маған дәрі -дәрмек пакетінің бағасы қанша екенін білуім керек? Сіз жаңа өнімнің сатылымын нөлден бастап осындай көлемге дейін бөліп немесе ақшаға көтергеніңізді естідім, сіздің портфолиоңыздың жалпы кірісі мен жалпы компания кірісінің үлесі қандай болды? нарықтың үлесі қандай болды және қай кезеңде? Сіз түсінікті болу үшін нақты цифрды айтқан жоқсыз. Ал сіз қанша уақыт екенін айтпадыңыз. Яғни, менің басымда сурет жоқ еді, қандай жетістік болды, шындығында. Бірде сізде ештеңе болмаған кезде және сіз кем дегенде бірдеңе жасаған кезде, ол әрқашан әдемі жетістікке ұқсайды деген әсер алады. Бірақ бәрібір, бұл не болды? Мүмкін, бұл нәтижелерге құлдыраған нарықта немесе басқа нәрседе қол жеткізілді. Сіз оны қалай тұжырымдауға болатынын ойлануыңыз керек.

Шынында да, компанияға кірудің басында жұмыстан босату фактілері қандай да бір дәрежеде қате болып көрінді. HR -ге келетін болсақ, менде міндетті түрде сұрақ бар еді: «Бұл шешімге не себеп болды? Бірнеше адамды бірден жұмыстан босатып, жаңаларын алу туралы шешім қабылдауға не түрткі болды? »

Клиент: түсіндім. Бұл сатудың төмендеуіне байланысты болды, адамдар көп жұмыс жасамады және қаламады. Шынын айтсам, мұны қазірдің өзінде жасау керек еді, бірақ менің орнымда ешкім болған жоқ. Менің жетекшім екеуміз мұны талқылап, ортақ шешім қабылдадық.

Жаттықтырушы: Сенбейтін.

Клиент: Қалай сендіру керек? Мүмкін, біз бұл туралы мүлде сөйлемеуіміз керек шығар?

Жаттықтырушы: Өзіңіз туралы қысқаша әңгімеде сізге бұл туралы айтудың қажеті жоқ. Егер бұл пайда болса және олар сізден басқару дағдылары туралы егжей -тегжейлі сұрай бастаса (және бұл мысалдарды айту қажет болса), онда сіз оны қалай ұсынатындығыңызды ойластырған жөн. Бұл жерде «мен келдім, команда ондай болмады, мен адамдарды бірден жұмыстан шығардым» дегеннен емес, бірінші кезекте іскерлік міндеттерді айту керек. Олар өнімнің минусынан плюске жеткізу, нарықтағы үлесті арттыру үшін осындай және осындай міндеттерге келгені. Командаға аудит жүргіздік, біз олардың көпшілігі тартпағанын көрдік. Біз бұл мәселені тікелей басшымен талқыладық және әлсіз сілтемелерді ауыстыруға рұқсат алдық, ол сәтті аяқталды. Содан кейін сіз өткен уақыт кезеңіндегі сату нәтижелерін айтасыз. Содан кейін біз қысқаша әңгіме түсіндік, әрі қарай жүреміз бе, әлде басқа сұрақтар бар ма?

Клиент: Бәрі түсінікті, рахмет.

Жаттықтырушы: Үміткерлер сүрінетін сұрақтың екінші бөлігі - қажетті құзыреттіліктерді көрсету. Агрессивті менеджер ретінде сіз туралы кері байланыс болды, соны зерттейік. Командамен жұмыс жасау кезінде сізге ең қиын тапсырма туралы айтып беріңізші.

Клиент: Ең қиыны? Қызметкерлерді ынталандыру мәселесі. Мен жұмыс істейтін компанияда медициналық өкілдің ең жоғары жалақысы салыққа дейін XX мыңды құрайды және оны көбейту мүмкін емес. Өкінішке орай, компанияда іс жүзінде қалыпты көлік паркі жоқ. Машиналар бұзылған, көптен бері жөнделмеген, олардың үстінде жүру қауіпсіз емес. Кейбір қызметкерлер жарнамалық материалдармен жаяу немесе автокөліктерінде өтемақысыз өз қаражаттарымен жүгіреді. Ашу толқыны үнемі жалғасуда, көптеген адамдар пассивті іздеуде. Олардың мотивациясы туралы мәселе маған өте маңызды болып көрінеді.

Жаттықтырушы: Ал сіз жаңа өнімнің жарнамалық акциясы басталуына байланысты мұны қалай жеңдіңіз?

Клиент: Біз сату жоспарын бөлгенде, мен мықты қызметкерлерге үлкен жүктеме жүктедім, ал әлсіздерге - кіші жоспарға келістім. Сонымен қатар, бұл мен тараптан қолдаудың барлық түрі. Яғни, егер сапар кезінде өкілге бірдеңе істемесе, мен клиентті тісіммен тістеп, оны алуға тырыстым.

Жаттықтырушы: Сіз нақты мысал келтіре аласыз ба?

Клиент: Нақты мысал? Қараңызшы, дәріханалардың белгілі бір бассейні таңдалды, ол жерге кем дегенде бір пакет жаңа заттар қою керек болды. Көптеген медициналық өкілдер сол кезде әлсіз болды, олардың еңбек өтілі 4 айдан 6 айға дейін болды. Сондықтан, клиенттермен бірлескен кездесулер кезінде мен көптеген демонстрациялық сапарлар жасадым, содан кейін біз көп талқыладық және жаттығдық. Адамдар егістік алқабына барып, маған ештеңеге тапсырыс бере алмайтынын үнемі хабарласып тұрды, және олар өздерін табысты медициналық өкіл ретінде сезінбейтіндіктен, мүмкін олар бір нәрсені өзгертуі керек шығар және бұл мамандық олар үшін емес. Мен әрқашан сендірдім, мен анам мен әкем едім. Алғашқы, бәлкім, үш айда барлық сатылымдар мен демонстрация өткізгенде, тапсырыстар мен мәлімдемелер алған кездегі біздің бірлескен сапарларымыздың нәтижесі болды. Содан кейін, бірте -бірте осының бәрі өзгере бастады, қызметкерлер адал қарым -қатынас орнатты. Мен үшін бұл ең қиын сәт болды, команда әлі тәжірибе жинақтаған жоқ, бірақ бірден екі препаратты шығару басталды.

Бізде дәріхана желілерінде проблемалар болды, олар әлі де сақталуда, дистрибьюторлардағы проблемалар, бақытымызға орай, олар шешілді. Яғни, өнім тек бір шағын дистрибьюторда ұсынылды, мүмкін алғашқы төрт айда. Онымен Мәскеудегі барлық дәріханалардан алыс. Мен бұл дистрибьютор жұмыс жасайтын дәріханалар базасын дербес іздедім, басқа компаниялардағы әріптестерім көмектесті, біз бұл дәріханаларды өкілдерге бөліп зерттедік. Дәріханалық пункттер арасындағы қашықтық өте үлкен болды, ал автокөлік паркі болмаған жағдайда логистика өте қиын болып шықты. Бұл қиын болды, менің жеке көлігім көп көмектесті.

Жаттықтырушы: Яғни, бұл қызметкерлер тәжірибе жинақтаған кезде сіз барлық сатылымды өзіңізге жүктегеніңіздің мысалы ма?

Клиент: Дұрыс айтасыз. Тәжірибесі бар құзыретті адамдарды мұндай айырға апару мүмкін емес еді. Кейбір бос орындарға медициналық білімі жоқ адамдар қатысуға мәжбүр болды. Медициналық білімі жоқ қызметкерге барлық медициналық бөлікті қарапайым сөздермен түсіндіру үшін медициналық тілді адамға аударуды үйрендім. Және бұл тағы бір үлкен мәселе болды. Бұл заңгерге қысқа мерзімде жақсы автослесарь болуды үйрету сияқты.

Жаттықтырушы: Мен түсінемін. Ал сіз бүгін өз командаңызды қалай бағалайсыз?

Клиент: Бүгін менің командам медициналық бөлікті жақсы біледі және түсінеді. Қызметкерлер тапсырыс берушіге материалды тамаша жеткізеді, құрылымы бойынша, маркетингтік стратегияға сәйкес жұмыс жасайды. Жеке тұлғалар жеке сату үшін ақшалай бонустарды үнемі ала алатындығымен мақтана алады.

Жаттықтырушы: Мен түсінемін. Сату тұрғысынан сіз қандай әдістерді қолданасыз? Маркетингтің қандай құралдары бар? Олар қаншалықты агрессивті?

Клиент: Маркетинг құралдарына келетін болсақ, бізде тек бас офистің презентациясы бар, ол менеджер өз командасы мен клиенттеріне бейімделеді, сонымен қатар жарнамалық материалдар. Штаб презентацияларды ағылшын тілінде жазып, дилерлерге жібереді. Жоба менеджерлері оларды орыс тіліне аударады және аймақтық көшбасшыларға жібереді, олар командаларға презентация жасайды, стратегияны жоғарыдан көрінеді. Әрі қарай, менеджерлерден олар келіседі ме, келіспейді ме, кері байланыс алынады. Егер сіз келіспесеңіз, нені өзгерту немесе қосу керек, қандай пікірлер талқыланады. Өкінішке орай, нарық барлық жерде әр түрлі, ал кері байланыс ұзақ уақыт алады, егер стратегияда олқылықтар болса, онда оны шындыққа бейімдеу өте қиын.

ХХХ сериясын іске қосу стратегиясы жіберілгенде, бізді невропатологқа баруға хабарлады. Невропатологтар арасындағы ХХХ рецепттердің бірінші желісі емес, ең үлкен әлеуеттен алыс. Біз маркетингтік стратегияны түзетіп, басқа мамандарға баруға тырыстық, бұл травматологтар. Бұл үшін жасыл шамды ұзақ уақыт бойы алу мүмкін болмады. Бірақ содан кейін біз мақсатымызға жеттік, және басшылық бізге ХХХ желісі бойынша осы аудиториямен жұмыс жасауға мүмкіндік берді, Ресейдегі травматологтар ең табысты аудитория болып шықты. Сондықтан, көптеген маркетингтік әрекеттер менеджерлердің күшімен де жүзеге асады деп айта аламыз.

Жаттықтырушы: Бас офис презентациялар дайындайды және оларды төмендетеді деп естідім, стратегиялар Ресей нарығының шындығына бейімделмеген және оларды басшылыққа дәлелдеп, бірлескен күш -жігермен қайта қарауға тура келді. Ал «біз» кім?

Клиент: Мен және басқа менеджерлер.

Жаттықтырушы: Бірақ бұл жағдайда кімнің бастамасы болды?

Клиент: Жалпы бастама. Біз әлі де травматологтарға басқа өнімдермен барғандықтан, біз сауда нүктелерін көре бастадық. Сапарлар барысында жаңа өнімге деген қызығушылық пен әлеует нақтыланды, сынақ кездесулері пайда болды. Ал сауда нүктелері көбейген кезде олар бізді тыңдай бастады.

Жаттықтырушы: Өнім принципі бойынша бөліну қалай өтті? Аумақ жай бөлінді ме және барлық менеджерлер бәрін сатты ма?

Клиент: Әр менеджер өз командасымен бүкіл өнім желісін сатады. Белгілі бөлімдер бар. Мәскеу өкілдері мен кейбір аймақтық өкілдер екі қатарға бөлінеді. Әр түрлі бағыттағы қызметкерлер бір тұтынушыларға бара алады, бірақ әр түрлі өнімдермен.

Жаттықтырушы: Мен түсінбедім. Яғни, бір медициналық өкіл сізге де, басқа менеджерге де есеп бере алады ма?

Клиент: Жоқ, мен ғана. Олар өрістерде қиылыса алады, сол клиенттерге барады.

Жаттықтырушы: О, түсіндім. Сіз әріптестеріңіз арасында компанияның жалпы табысында сатылымның қандай үлесін алдыңыз?

Клиент: Бұл сұраққа қазір жауап беру маған қиын. Өнімділік пен өнімділіктің өсуі бойынша айта аламын. Біздің нәтижелер, айталық, көрсетпеді. Әр менеджер оқшауланған, олардың нәтижесі қандай болатынын тек басшы біледі.

Жаттықтырушы: О, солай.

Тапсырыс беруші: Иә, «бөл және жең» қағидасы қатаң сақталған. Егер мен Мәскеуде менің өнімділігімді X аймағындағы бір қызметкерге аз ғана миллионмен алсақ. Орталық федералдық округте 1 жұмысшыға шаққандағы өнімділік X миллион аймақта, 2 -жолда - ХХХ мың, онда өнім аз.

Жаттықтырушы: Өкінішке орай, бұл мен үшін ештеңе білдірмейді, бұл сандарды ештеңемен салыстыруға болмайды. Бірақ, мүмкін, сіз сату жоспарын қаншалықты сәтті орындағаныңызды айта аласыз ба?

Тапсырыс беруші: IKS қаласына келетін болсақ, онда үлкен өсім бар, жоспар қазір 106%құрайды. Егер қалада IGREK алатын болсақ, онда 102%бар. Мәскеу облысы бойынша жалпы, менің аумағым бойынша 97%құрайды. Барлығы Мәскеуде - 103%.

Жаттықтырушы: Маған жалпы фигура бере аласыз ба?

Тапсырыс беруші: Жалпы, егер біз жалпылықты, тіпті өнімділік бойынша қорытындылайтын болсақ, онда бұл 100%шамасында.

Жаттықтырушы: Дұрыс па?

Клиент: Мен оны тез бүктей алмаймын. Біз қалалық және округтік қызметкерлерді талдап, есеп береміз.

Жаттықтырушы: Менің ойымша, бұл маңызды. Біз сіздің сатуыңыздың нәтижелерін осы уақыт ішінде естігіміз келеді. Және бұл жерде ешкім бөлшектеуді естігісі келмейді, сату жоспарына қатысты орындалғанына, орындалмағанына немесе орындалмағанына белгілі бір кезеңдердегі жалпы көрсеткіштерді көрсетіп, қанша мөлшерде екенін көрсеткісі келмейді.

Клиент: Мен түсінемін.

Жаттықтырушы: Өткен жылы шамамен 100%. Ал алдыңғы үшін?

Клиент: Өткен жылмен салыстырғанда IKS бойынша өсім 9%, IGREK үшін 7%. Мәскеу мен Мәскеу облысында да өткен жылмен салыстырғанда оң өсім бар - 6%.

Жаттықтырушы: Сіз өткен жылы сату жоспарын орындадыңыз ба?

Клиент: Өткен жылы жоспар орындалмады.

Жаттықтырушы: Мұның себебі неде? Сонымен қатар, команда жаңа ғана қабылданды және жас болды.

Клиент: Бұл тек.

Жаттықтырушы: Мен түсінемін. Және осыған байланысты, шын мәнінде, сіз көшуді шештіңіз бе? Сізді жаңа ұсыныстарды қарастыруға итермелейтін себептер бар ма?

Тапсырыс беруші: Егер мен қазір көлік паркі, жоғары жүктеме және жоғары саяхат белсенділігі туралы айта бастасам, оны қалай қабылдауға болады?

Жаттықтырушы: Бұл ақпаратты қалай ұсынуға байланысты. Егер сіз бұл туралы эмоционалды түрде айтсаңыз, онда иә. Егер сіз қандай фактілерді айтсаңыз және сіздің мансаптық дамуыңыздың логикасын қолдансаңыз, сіз өзіңіздің жауапкершілік аймағыңызды ұлғайту және қызметкерлерді қашықтықтан басқаруда тәжірибе жинау үшін әдейі шығыс компаниясына бардыңыз. Және бәрі түсінеді, «шығыс компаниясы» сөзі «арман серіктестігі» дегенді білдірмейді.

Клиент: түсіндім.

Жаттықтырушы: Біз мұны шынайы түрде айта аламыз: «Мен жауапкершілік аясын кеңейту және Орталық федералды округ басшылығынан тәжірибе алу үшін әдейі шығыс компаниясына бардым. Менің ойымша, бәрі қаржылық нәтиже тұрғысынан да, мен өсірген және мен мақтанатын команда тұрғысынан да нәтижелі болды. Маған берілген тапсырмалар орындалды. Және, әрине, мен бастапқы компанияға ауысқым келеді. Ал іздестіруді жүргізетін қосымша триггерлер - бұл компанияда автокөлік паркінің болмауы, бұл ұжымды ынталандыруда үнемі қиындықтарға әкеледі. Бірақ сонымен бірге мен онымен өмір сүруді және онымен күресуді үйрендім ». Біз мынаны айта аламыз: «Мен шыңдалған менеджер болдым, мен команданы осындай жағдайларда ынталандыруды үйрендім. Сондықтан автокөліктермен жұмыс жасау әлдеқайда жеңіл болады. Бірақ, жалпы алғанда, менің шешімім өзіме қойылған міндеттерді орындауға байланысты болды: мен команданы өсірдім, сату жоспарын орындадым, енді мен дайын екенімді сезінемін және әрі қарай жалғастырғым келеді. Менің мақсатым-көлденеңінен ТОП-10 компанияға айналу ».

Клиент: Иә, мен қазір жұмысымда менде жоқ құралдарды іздеймін.

Жаттықтырушы: Жоқ. Бұл құралдар туралы емес, мансаптық даму логикасы туралы. Мен басқарудың кең тәжірибесі үшін шығыс компаниясына бардым. Менің ар -ұжданым таза, өйткені мен алдыға қойған бизнес мақсаттарымды орындадым, қажетті тәжірибе алдым және ТОП -қа келесі қадамды басуға дайынмын.

Клиент: Мен түсіндім, рахмет.

Жаттықтырушы: Иә. Яғни, біз мұнда компания туралы жаман ештеңе айтпаймыз. Керісінше, біз компанияның алған және өсіру үшін берген тәжірибесі үшін құрмет пен ризашылық күйін көрсетеміз, онсыз сіз ТОП менеджері үшін сұхбат алмас едіңіз.

Клиент: Мен түсінемін. Қазіргі уақытта мен өзіме берілген тапсырмаларды орындадым. Мен команда құрдым және оны көтердім. Біз бірге сату бойынша жоспарды орындадық. Ал енді мен мақсатыма қарай біртіндеп қозғалғым келеді - бұл үлкен шаруашылыққа басқарушылық қызметке қайта оралу. Тәжірибе үшін қазіргі жұмыс берушіге көп рахмет. Бұл өте жан -жақты және алуан түрлі болып шықты. Меніңше, осыдан кейін мен кез келген жағдайда жұмыс жасай алатын сияқтымын.

Жаттықтырушы: Иә. Бұл шынымен де шынайы естіледі. Ал жәбірленуші тұрғысынан емес, ересек адам тұрғысынан бәрі өте нашар. Бұл шын мәнінде емес, мотивация сияқты естіледі. Жарайды. Біз нені әлі талқылаған жоқпыз? Менің есімде. Қандай басқарушылық шешімдерге өкінесіз?

Клиент: Жауап беру қиын.

Жаттықтырушы: Біз мысалдар туралы ойлануымыз керек. Өйткені олар көрсететін құзыреттіліктің бірі - жеке жетілу, мұнда жауапкершілікті өз мойнына алу қабілетін көрсету қажет. Бұл құзыреттілік кейбір эпикалық сәтсіздіктер немесе қателер туралы сұрақ қою арқылы көрінеді. Көбінесе бұл персоналды басқаруға, мердігерлермен немесе клиенттермен қарым -қатынасқа байланысты ішкі қателіктерге байланысты қателіктер. Егер адам: «Мен ешқашан қателеспедім, ешнәрсеге өкінбеймін», - десе, адам бірден жетілмеген және өзінің қателігі туралы ойламайтын қоңырау сабақ алмайды. Сондықтан, бұл жерде біз есте сақтауға тырысуымыз керек.

Клиент: Менде өкінетін мысалдар бар. Бірақ оларды айту қаншалықты дұрыс екенін білмеймін. Біріншісі қызметкерді жылытқысы келді, себебі ол мүлдем босаңсып, жұмысын тоқтатты. Бірақ, мүмкін, ол шектен шығып кеткен шығар, жігіт осыдан кейін арыз жазған. Бұл менің көшбасшылығым үшін күтпеген жағдай болды, себебі басқосуда мен бұл туралы оң пікір айттым. Екіншісі: мен клиентпен кездесуге бара алмадым, барлығы кенеттен кеңсеге жиналысқа жиналды. Мен қызметкерді клиентке жіберуді шештім, бірақ мен кездесуді кейінге қалдыра аламын. Мен оны жеңеді деп ойладым, бірақ клиент байланысын тоқтатқаннан кейін. Оны айту қаншалықты дұрыс?

Жаттықтырушы: Менің ойымша, бұл соңғы емес. Ал біріншісін айтуға болады. Бірақ міндетті түрде STAR формуласын қолданыңыз, жазыңыз: бұл жағдай, мақсат, әрекеттер, нәтиже. Міндетті түрде, сіз өзіңізге осы жағдайдан алған қорытындыларыңыз бен сабақтарыңызбен, дәл осындай жағдайда қалай әрекет ететініңізді көрсетесіз. Біз бәріміз қателесеміз, бірақ бәріміз де жауапкершілікті өз мойнымызға алмаймыз, мұнда олар бұл құзыреттілікті ашқысы келеді. Егер сіз: «Мен өте кереметпін және менің өмірімде тек әдемі нәрселер болды», - десеңіз, бұл сенімділік тудырмайды. Егер сіз «шатастырдыңыз, бірақ бұдан сабақ алдыңыз, енді мен бұл жағдайда басқаша әрекет етемін» деп адал айтсаңыз, бұл сенімділікке шабыттандырады.

Дәл осы жағдайды сипаттау үшін STAR формуласын қолдана аласыз ба? Жағдай дегеніміз не? Контекст қандай болды, сол кездегі компанияның жалпы жағдайы қандай еді. Мақсат - қандай міндет қойылды және қандай мерзім берілді. Әрекеттер - қандай қадамдар мен әрекеттер, бір, екі, үш. Нәтиже, неге екені белгісіз бәрі дерлік бұл туралы айтуды ұмытады, бұл қандай нәтижеге әкелді. Сіз сәтті ұшыруларды, жобаларды көрсеткенде, нарықтағы үлестің, ақшаның, қаптаманың және т. Нәтижесінде қызметкер жұмыстан кетті. Мұнымен аяқталмай, «бұл жағдайдан мен пайдалы қорытынды жасадым» деп айту керек. Ал дәл қазір айту керек, егер сіз бүгін дәл осындай жағдайға тап болсаңыз, онда басқаша әрекет етіңіз.

Клиент: Жақсы. Жағымсыз жағдай орын алды. Бір қызметкер менің хаттарыма үнемі жауап бермеді. Тек қоңыраулардан кейін мен қандай да бір кері байланыс бердім. Ол барлық мүмкін мерзімдерді өткізіп қана қоймай, қате ақпарат берді. Біз онымен осы мәселелерді талқыладық, ол жақсартуға уәде берді. Өкінішке орай, қысқа уақыт өткеннен кейін оның мінез -құлқы қайта жанданды. Мен тікелей сөйлестім, мүмкін, тым алыс кетіп қалдым, әңгімеден кейін бірден ол арыз жазып, компаниядан кетті. Бұл жағдайда мен сабақ алдым: мұндай сәттерді жұмсақ форматта талқылау үшін және мұндай бұзушылықтар туралы сіз тікелей басшыңызға хабарлауыңыз керек, мүмкін, кейбір сәттерді үшеуміз талқылауымыз керек.

Жаттықтырушы: Жақсы. Бұл жағдайға тап болғанда, сіз қазір не істер едіңіз?

Клиент: Мен жасар едім. Боссымен сөйлескенде ол: «Сіздің қызметкер қандай да бір себептермен кетіп қалды, сіз оның қателіктері мен тәртіпті бірнеше рет бұзғаны туралы пікір білдірмедіңіз. Сондықтан сұрақ сіз үшін ». Мен жауап бердім: «Мен өз қателігімді түсінемін. Сіз өте боссыз, мен жағдайды тривиальды деп санадым, әрқашан біреу бірдеңені кешіктіріп, жібермей, тартқысы келмеген жағдайлар болады ».

Жаттықтырушы: Тұрақты кері байланыс пен эскалацияны қалайтын басшылар бар, ал қаламайтындар бар. Барлығы әр түрлі. Сондықтан бұл сәт тек субъективті түрде қабылданады.

Клиент: Сондықтан мен бұл сұрақтарға қалай жауап беру керектігін білмеймін. Әркім оны қалағандай қабылдайды.

Жаттықтырушы: Мен жағдайға біраз контекст қосар едім. Өйткені сіз жаңа ақпарат жібермейтінін айттыңыз. Ол қандай ақпаратты жібермейді? Ал сізге және оның міндеті қандай болды? Енді мен өз жауабыма мысал келтіремін.

«Біз жаңа өнімдерді шығарудың ортасында болдық. Мен командаға осындай және осындай тапсырма бердім. Ол үнемі нәтиже бермейтін және барлық мерзімдерді өткізіп алған жалғыз адам болды. Ал кейін білгенімдей, мен қате ақпарат бердім. Мен қызметкерге кері байланыс бердім, бұл күтілетін нәтижеге әкелмеді, мен онымен қатаң, нұсқаулық форматта сөйлесуді шештім және нәтижені талап еттім. Ол отставкаға кету туралы өтінішпен жауап берді, ол компаниядан әрі қарай жұмыс істеуге дайындықсыз, себепсіз кетіп қалды.

Сол сәтте, қызметкер кеткенде, мен тікелей басшымнан неге жоғарыдағы жағдайды ушықтырмадым, неге үшеуміз оны талқыламадық деген сұрақ алдым. Мен өзіме сабақ алдым, мұндай жағдайда мәселелерді талқылауға және бір жағынан директивті форматта емес, көбірек коучингте кері байланыс беруге, ашық, түсінікті сұрақтар қоюға тұрарлық. Екінші жағынан, адамда мұндай мінез -құлықтың мүмкін себептерін анықтау керек. Мүмкін, ол отбасында қиын кезеңді бастан өткерген шығар, немесе сол сәтте ол белсенді жұмыс іздеп жүрген шығар. Яғни, мен кері байланыс бердім, бірақ сол кезде оған не сәйкес келмейтінін білмедім. Мүмкін, біз бұл мінез -құлықтың нақты себептерін басқа жолмен біліп, тереңірек қазып, бұл жағдайды түзететін шығармыз. Мен мұны қазір жасар едім.

Егер менің тікелей жетекшім осындай мәселелерге араласуға дайын болса, мен жағдайды жоғары деңгейге көтерер едім. Егер менің қызметкермен тереңірек әңгімелесуім көмектеспесе, мен екінші шара ретінде жағдайды түсіну үшін жетекшіммен бірге үш адамға сөйлесер едім ». Сіз осылай жауап бере аласыз. Кінәні өзінен алыстатпай, бірақ бұл жағдайда басқаша әрекет етуге болады деген ойды айту және мойындау. Содан кейін бұл бизнес үшін өнімді бола алады. Кейбір жеке көрсеткіштердің орындалуы мен басшылыққа адалдықтың демонстрациясы емес, сіз әрқашан бизнестің мақсаттарын бірінші орынға қоятындығыңызды атап өту маңызды. Бұл бизнес үшін, мүмкін, жұмысшыны қайта іздеу, оны өсіру қажеттілігіне әкелуі мүмкін, әсіресе қаржылық мүмкіндіктері шектеулі жағдайда. Мұнда толығырақ нұсқа бар. Түсінікті болу үшін көбірек рефлексиямен және контекстпен.

Клиент: Түсінікті және қисынды естіледі, рахмет.

Жаттықтырушы: Жұлдыз формуласын есте сақтаңыз. Оны барлық құзыреттер бойынша орындаңыз. Енді біз тек екеуін талдадық: адамдарды басқару және жеке жетілу. Сіз лауазымдық нұсқаулықта аймақтық фармацевтикалық нарық туралы білім сияқты құзыреттіліктерді келтірдіңіз. Бұл ақпарат сізден кенелерден алынғанын күтпестен, өзіңізді көрсету өте маңызды. Нәтижеге деген мотивация, нәтижеге жету, ішкі өзіндік мотивация. Мұны мен әрқашан дайынмын деп айтумен шектелмей, кейбір жұмыс жағдайлары мен мысалдарда көрсету маңызды. Мұнда сізге екі немесе үш жағдай дайын болуы керек.

Тапсырыс беруші: Мен бұл мәселені толық түсінбедім, мұнда нақты жауап қандай. Менің айтқым келгені, мені нәтижеге жетуге не итермелейді, мен дұрыс түсінемін бе?

Жаттықтырушы: Бұл менің үстімде ешкім тұрмаса да, мен әрқашан соңғы нәтиже, қайда бара жатқанымызды, біздің іскерлік мақсаттарымыз туралы есімде қалатынын білдіреді. Ал егер бірдеңе нәтиже бермесе, мен нәтиже беру және адамдарды жігерлендіру үшін сіз жаңа өнімдерді шығару кезінде сипаттаған ойыншы жаттықтырушының рөлін және көшбасшы, тәлімгер рөлін қоса аламын. Өзіңізді және топты баптай білу және мақсатқа қарай үнемі жылжу маңызды. Мұны мен дәл қазір айтып отырғанымдай негізсіз ғана емес, бірнеше мысалдармен айту керек. Мысалы, жобаның басталуы немесе өзіңіз туралы қысқаша әңгімеде айтылған қызметкерлердің мотивациясы. Олар қаржылық мүмкіндіктері шектеулі және автотұрақтың жетіспеушілігі жағдайында команда құра алды. Мұны мұнда да баса айтуға болады. Яғни, сізде жаңа өнімдерді шығару жағдайында қызметкерлерді нәтижеге қалай ынталандырғаныңызды көрсету маңызды, сіздің мүмкіндіктеріңіз шектеулі және автотұрақ болмағанына қарамастан, адамдар кетуге жақын еді.. Өзіңіздің мотивацияны қалай дамыта алғандығыңызды көрсетіңіз, нәтижеге назар аударыңыз және оны бағыныштыларға жеткізіңіз.

Клиент: Мен көп жеңілдіктер жасадым, мезгіл -мезгіл адамдар жұмыстан ерте босатылды. Ол психолог болды, жаттықтырушы болды, кейде ата -ана, жиі көзін жұмады. Менен «Сіз қызметкерлерді қалай ынталандырдыңыз?» Деп сұрағанда, ең жақсы жауап қандай?

Жаттықтырушы: Сіз айтасыз: «Мен қызметкерлерді ынталандырудың және ынталандырудың материалдық емес әдістерін қолдандым, егер қызметкерге бір-екі сағат бұрын кету керек болса, мен жолдың жартысында кездестім. Көшбасшы ретінде маған қолдау мен қолдаудың белгілі бір иығын сезінуі үшін команданы эмоционалды түрде қолдады. Яғни, мен адамдарға мүмкін болатын барлық ықтимал ынталандыру мен сыйақыларды қолдандым. Бұл бізге жаңа өнімдерді шығаруда бейімделудің қиын кезеңінен өтуге, сату жоспарларын орындауға және басшылыққа бонустар төлеуге көмектесті ». Негізінен коммерциялық мақсатпен көшетіндерді ұстау қиын екені түсінікті. Бірақ керемет өнімдерге, мықты командаға және лидерден үйрену мүмкіндігіне деген сезіммен жұмыс жасайтындар мықты көшбасшының артынан көшуге дайын.

Клиент: Мен түсінемін.

Жаттықтырушы: Содан кейін біз іссапарлар туралы айтатын боламыз, сіз шынымен де айта аласыз, соңғы кездері менің іссапардағы жұмысым жалпы жұмыс уақытының осындай пайызын құрайды. Сондықтан, мен оларға бейтаныс емеспін, ал ыңғайлы деңгей жұмыс уақытының көп пайызынан аспайды. Жауапкершілік. Жауапкершілікті өз мойныңызға алғаныңызды, оны басқаға жүктемегеніңізді қай мысал арқылы көрсете аласыз? Мүмкін, бұл алдыңғы мысалдармен бірдей, бір мысал арқылы сіз бірден бірнеше құзыреттілікті көрсете аласыз.

Тапсырыс беруші: Мен өз қызметкерлерімді жоғары басшылықпен кездесулерге қатыстырмай -ақ жауапкершілікті көрсеттім деп айта аласыз ба? Мен әрқашан оларды қорғадым және бүкіл аймақ үшін жауапты екенімді, барлық мәселелерді менімен шешетінін айттым. Командаға қажетсіз стрессті тудырмас үшін.

Жаттықтырушы: Бұл команданың қалауы болды ма?

Клиент: Біздің ортақ.

Жаттықтырушы: Жоғары басшылықпен кездесулерге қатыспауы олар үшін демотивация факторы емес пе?

Клиент: Керісінше, ынталандырады. Өйткені жоғары басшылар өзін өте агрессивті ұстады және адамдар жапырақтардай ақ кездесулерден бас тартты.

Жаттықтырушы: Мұндай жағдайда сіз жасай аласыз. Бірақ мұндай кездесулерде сіз команданың атынан сөйлейтін жалпы шешім қабылдағанымызды атап өту керек. Және бұл жерде олар әр қызметкер үшін барлық соққыны өз мойындарына алғанын атап өту керек.

Сізде жұмыс сипаттамасында стратегиялық көзқарас бар. Суретті жақсы көру және сонымен бірге қажет бөлшектерге ену мүмкіндігі. Аналитикалық дағдылар. Менің түсінуімше, сіз бәсекелестер нарығының үрдістері туралы ақпарат жинадыңыз, бұл қажет болады. Ақпаратқа меншік құқығын тағы бір рет көрсету үшін сіз қызықты фактіні келтіре аласыз.

Және, теориялық түрде, мұның бәрі арнайы сұралғанша күтпеу керек. Бұл мысалдардың барлығын дайындау үшін сіздің міндетіңіз - оларды өзіңіз көрсету. HR, тіпті сұрақтар қоймай -ақ, барлық осы салалардағы бос орынға қалай сәйкес келетінін түсінгісі келеді. Сіз сұрамайынша өте егжей -тегжейлі айтудың қажеті жоқ.

Клиент: Мен түсінемін. Стратегиялық көзқарас тұрғысынан сіз қандай мысалдарды есте сақтайсыз? Мен мұнда мүлде түсінбеймін. Менің компанияда олардың хабар тарату тәсілі бірдей емес.

Жаттықтырушы: Бұл нарықты, үрдістерді, сұранысты түсінуді білдіреді. Сіз ХХХ желісін невропатологтар арқылы емес, жарақат арқылы сату туралы бастама туралы айтқан кездегі мысалды стратегиялық көзқарасқа жатқызуға болады. Сіз бұл препаратқа сұраныс ресейлік нарықтың ерекшеліктерін ескере отырып, басқа мамандардан жоғары болатынын көрдіңіз, оны жоғарғы қабатқа шығарды, әріптестеріңіз арасында пікірталас туғызу арқылы қорғады, осылайша компания мүдделерін жылжыта алдыңыз. алға

Клиент: Менде сату аналитикасын оңтайландыру туралы бастама болды. Айына бір рет барлық дистрибьюторлардан жалпы мұрағат келді, олар жеке сатылымды түсіну үшін оларды аудан бойынша сүзуге өте ұзақ уақыт кетті. Мен округке әрбір VLOOKUP мекенжайын ұсындым. Бұл еңбекқор жоба болды, бірақ оны жүзеге асырғаннан кейін біз көп уақытты үнемдейміз, нәтиже толығымен мөлдір.

Жаттықтырушы: Үлкен мысал, бұл аналитикалық дағдылар туралы. Жоғарыда талқыланғандар егжей -тегжейлерді айтуда, дұрыс екпін қоюда және сәнді көрінуде STAR формуласын қаншалықты сенімді пайдаланатындығыңызды бағалайды.

Клиент: түсіндім. Мен оларға жолдамалар тізімін ұсынуым керек пе?

Жаттықтырушы: Сізде бар екенін көрсете аласыз, сіз стандартты түрде бұрынғы жұмысынан сілтемелер тізімін ұсынуға дайынсыз: бұрынғы менеджерлерден, әріптестерден және бағыныштылардан. Сіз оны өзіңіз ұсына аласыз, бірақ таңдамаңыз. Егер олар «иә, жіберіңіз» десе, сізде мұндай тізім дайын болса жақсы болар еді.

Клиент: Ол. Бірақ дұрыс ұсыныс қандай? Әңгіме соңында өзі немесе сұрақты күту керек пе?

Жаттықтырушы: Менің ойымша, сіз өзіңізге айта аласыз, егер қажет болса, біз бұрынғы барлық жұмыс орындарынан төрешілер тізімін беруге дайынбыз. Қажет болса, оларға хабарлауды сұраңыз. Міндетті түрде ашық сұрақ қойыңыз: «Біздің келесі қадамдарымыз қандай? Маған кез -келген тест тапсыру керек пе? » ТОПтар мұны жақсы көреді. Кездесу туралы пікірді қашан күту керектігін түсіндіріңіз. Кім кімге қашан хабарласады.

Менің ойымша, сізге қатысты болуы мүмкін тағы бір алаяқтық - бұл шығыстың өнімдерді өз бетімен алға жылжытуы және олардың нарықта бірегей беделі бар. Сондықтан, сіз әрқашан қатаң ұстанатын кейбір стандарттарды, тәсілдердің этикалық сапаларын, сәйкестік шараларын бөліп көрсетуіңіз керек деп ойлаймын. Олар үшін бұл маңызды болады, олар оған назар аударады.

Клиент: Түсіндім, рахмет. Тағы бір сұрақ. Сіз мұнда екі жыл жұмыс жасадыңыз, мұнда сіз екі жыл жұмыс істедіңіз. Неге сонша аз?

Жаттықтырушы: Бұл классикалық HR тарихы. Мұнда сіз ауысу логикасын түсіндіруге дайын болуыңыз керек. Бұл әр жолы сізді келесі қадамға итермеледі. Мысалы, сізге портфолио немесе жауапкершілік аймағын кеңейту ұсынылды, сіздің жағдайда екінші нұсқа қолайлы. Немесе топтың ауысуы болды, нәтижесінде сіз жоғары өндірушідегідей іздеуге баруға мәжбүр болдыңыз. Бұл нарыққа маркетингтік агенттік тарапынан қараудың бір мүмкіндігі, сонымен қатар екі өндіруші бірдей жобаларды алға жылжытады. Осыдан кейін біз саналы түрде өндіруші жағында жұмыс істеу қызықты екенін шештік, сондықтан біз қайтып келдік және осы жақта әрі қарай дамығымыз келеді. Яғни, ақтауға келмеу үшін, ересек адамның көзқарасы бойынша сол кездегі мансаптық қадамның нені талап еткенін және сіздің таңдауыңыз неге оған түскенін түсіндіру.

Клиент: Түсінікті. GAMMA компаниясынан мен DELTA -ға көшіп кеттім, себебі таныс менеджер сол жерде жұмысқа тұрды, олар маған көп ақша берді. GAMMA -дағы барлық команда оған DELTA -ға келді. Содан кейін ол «DELTA» -дан кетті, мен жұмысты жалғастырдым, бізде көшбасшы болмады, мен өзімді тар сезіндім. Мен қолымнан келгеннің бәрін меңгердім және үлкен өндірушіге барғым келді. Мен нарыққа кірдім және мені ТОП-компания бірден қабылдады, онда, өкінішке орай, штат қысқартылды. Мен қысқарту туралы айтып отырмын, қайсысы дұрыс болады?

Жаттықтырушы: Ал не кесілді? Өнімнің қандай да бір түрі немесе не?

Клиент: Біз екі бағытты біріктіруді шештік. Және бұл жағдай үшін менің басшымды қосқанда команданың 50% қысқартылды. Мен денсаулығыма байланысты, жұмыстан шығарылдым, операция үстеліне, содан кейін ұзақ демалысқа шықтым.

Жаттықтырушы: Мен ұзақ емделу демалысы туралы әңгіме айтпас едім. Мен сізге айтар едім, бұл компанияда, өкінішке орай, мен белсенді ішкі қайта құру кезеңіне өттім. Мен жұмыс істеген бөлім басқа бөліммен біріктірілді, ал штат қысқартылды, оның ішінде, өкінішке орай, бұл маған да әсер етті. Яғни, олар сізбен емес, бүкіл бөліммен қоштасқанын атап өту. Жағдай осылай дамыды. Бірақ екінші жағынан, сіз ТОП-10 компаниясында жұмыс істеу тәжірибесін алдыңыз. Сіз өзіңіздің компанияңызды қандай компания деп санайсыз, сізде бар ма?

Тапсырыс беруші: Бұл ол үш айда бір рет мен қатты дайындықтан өттім.

Жаттықтырушы: Егер мен сіздің орныңызда болсам, мен шынымды айтар едім: «Мен қайта ұйымдастырылғандықтан бұл компаниядан кеткеніме өкінемін. Мен оны өзімнің корпоративтік мектебім деп санаймын, онда мен көптеген тренингтерден, тренингтерден өттім және кәсіби шеберлігімде өстім. Бұл кезең ұзақ емес болса да, үш жылдан сәл аз, бірақ бәрібір. Өкінішке орай, бұл жағдай болды. Мен отбасымды тамақтандырып, тез жұмысқа кетуім керек еді, жарты жыл бойы мен, әрине, қалғым келетін үлкен фермадан тыныштықпен жұмыс іздеуге мүмкіндік болмады. Осыған байланысты мен провайдер жағында жұмыс істеу қызықты болатынын шешіп, маркетинг агенттігінің шақыруын қабылдадым. Бірақ іс жүзінде мен екі продюсер үшін бірдей жобаларды жасадым. Мен әлі де өндіруші жағында жұмыс жасағым келеді деп шештім, сондықтан мен қайтып оралдым және шығыс компаниясына бардым. Иә, ТОП-10-да жоқ, бірақ мен бұл шешімді жауапкершілік аймағын ұлғайту және мен басқарушылық тәжірибені кеңейту үшін қабылдадым, мен оны іс жүзінде алдым. Қазіргі уақытта барлық тапсырмалар орындалды, мен әрі қарай жүруге дайынмын ».

Көрдіңіз бе, мен сізге мансаптық даму логикасын айттым, бәрі өз орнына келді. Егер сіз айтпасаңыз, онда сіз шынымен де бір жерден бір жерге секіретін адам екеніңізді сезінесіз, үнемі бір нәрсеге көңілі толмайды. Кадрлар бөлімінің қорқынышы, егер сіз бір нәрсеге риза болмасаңыз, бірден секіресіз. Және осылайша сіз оны жоққа шығаруыңыз керек.

Клиент: Мен түсінемін. Рахмет

Жаттықтырушы: Біз басқарушылық құзыреттілікті қалай көрсету керектігін, мүмкін болатын қателіктерімізді қалай түсіндіру керектігін және жеке кемелділікті көрсету туралы сөйлестік. Нәтижелер мен көтермелеу туралы қалай айтуға болады. Сіз өтпелі кезеңде мотивацияның өрескел шеттерін қалай тегістеуге болатынын талқылауды сұрадыңыз. Біз сіз үшін маңызды болған сұрақтарға қаншалықты жауап бердік?

Клиент: Иә, біз оларды реттедік. Жалғыз нәрсе - мұның бәрі менің ойыма қандай да бір жолмен енуі керек. Сұхбат алдында, әрине, бұл өте қиын.

Жаттықтырушы: Мен саған қазір көмектесемін. Сіз өзіңіз туралы шағын әңгіменің құрылымын жаздыңыз, осы үш тармақ, иә? Мен сізге дәл қазір отыруға кеңес берер едім, бұл қағазға өзіңіздің презентацияңызды орналастырыңыз, сонда ол сіздің басыңызға қонады. Және кездесуге жазбаларыңызды алып кетуден тартынбаңыз. Сонымен қатар, мен сұрақтарымды жалдау жөніндегі менеджерге жазуға уақыт бөлетін едім.

Клиент: Олар қандай сұрақтарды тыңдауға қызығушылық танытады? Қандай сұрақтар дұрыс, қайсысы қате?

Жаттықтырушы: Менің ойымша, сіз: «Бұл лауазымның ашылуына не себеп болды?» Деген сұрақ қоюға болады. Бұл осы сөздермен. Жоқ, яғни «ондағы адамға не болды?», Оған бірдеңе болды деп есептеп. Атап айтқанда: «Бұл лауазымның ашылуына не себеп болды? Біз сізбен талқылап жатқан рөлге ену үшін қандай қиындықтарға дайын болу керек? Келесі тоқсан мен жылға қандай негізгі 3 тапсырма? Бұл кандидаттың табысы туралы шешім қабылдау үшін қандай критерийлерді қолданасыз? » Біз мынаны айта аламыз: «Сіздің лауазымдық нұсқаулығыңызда мен команда, оның дайындығы, менеджменті туралы көп жазылғанын байқадым. Осыған байланысты алғышарттар мен қиындықтар бар ма? »

Бұл сіздің мұқият дайындалғаныңызды көрсетеді. Қарастырылып отырған өнім портфелін, нақты қандай өнімдерге қатысты екенін зерттеу қажет. Жарнамалауда қандай қиындықтар бар? Өнімнің өзі туралы кейбір сұрақтар қойылуы керек, мүмкін болса, бәсекелестермен танысыңыз. Қазіргі уақытта олар қандай маркетингтік тәсілдерді қолданады және олар қаншалықты жақсы жұмыс істейді. Терең түсіңіз. Сұрақтар арқылы мәселені шешуге қаншалықты жақын екеніңізді көрсетіңіз. Іс бойынша терең сұрақтар қойыңыз, олардың реакциясын бақылаңыз. Бұл рөлге кіру үшін шешім қабылдау қажет ақпаратты біліңіз.

Клиент: Түсінікті.

Жаттықтырушы: Сіз шынымен қандай ақшаға ауысуға дайынсыз?

Клиент: Жақсы, мен қолымда ХХХ болғым келеді.

Жаттықтырушы: Демек, бұл ХХХ жалпы (салықтардан бұрын), иә?

Клиент: Иә, дұрыс.

Жаттықтырушы: Менің ойымша, бұл олардың төменгі деңгейдегі қызметкердің ТОП-10-дағы жалақысы. Мұндай көрсеткіш олардың біліктілігіне байланысты алаңдауы мүмкін. Адамның бағасы қанша екеніне пропорционалды бағаланады. Тек содан кейін сіз қандай нөмірлерге дауыс беру туралы шешім қабылдайсыз. Бірақ мен сандарды қорқытпау үшін сәл жоғары айтатын едім.

Клиент: Мен түсінемін.

Жаттықтырушы: Ұсыныс ретінде қалаған фигураны ағымдағы табыс ретінде айтыңыз. Халықаралық стандарттарға сәйкес, аударылған жағдайда жалақыға + 10-20% норма болып табылады. Сіз айта аласыз, өтпелі кезеңде мен ағымдағы жалақының 10-15 пайызын, сонымен қатар сіздің мотивациялық жүйеңізде қарастырылған бонустарды алғым келеді.

Клиент: түсіндім.

Жаттықтырушы: Мұны кекетпей, көзді жұмбай сенімді түрде айту маңызды. Сабырмен, абыроймен. Егер мен: «Дмитрий, сен ақшадан не күтесің? Қазір қанша табасыз? «

Клиент: Қазіргі уақытта мен қолыма ХХХ аламын. Бірақ ауысу кезінде мен пайыздың бұл мөлшерін 10-15-ке арттырғым келеді.

Жаттықтырушы: Мен түсінемін. Тек мен ТОП-10-дағы сандарды шегерімнен кейін емес, салықтар алдында айтуды ұсынар едім. Әйтпесе, олар сізді қара жалақы алып жатыр деп ойлауы мүмкін. Оған 13% қосу арқылы соманы есептеңіз және нәтижені жиналыста жариялаңыз.

Клиент: Түсіндім, рахмет.

Жаттықтырушы: Егер мен сенің орныңда болсам, мен ақша туралы жауап бергеннен кейін нақтылайтын сұрақ қояр едім: «Сізде бұл қызметке қандай шанышқы бар және мотивация жүйесі неден тұрады?» Біз оларды диалогқа жеткізуге тырысуымыз керек.

Клиент: Бұл менің жауабымнан кейін, мен дұрыс түсінемін бе?

Жаттықтырушы: Иә, иә. Әрине, олар сізге жоғары санды айтпайды. Бірақ, кез келген жағдайда, олар: «Иә, бұл біздің шанышқымызда» немесе «Жоқ» деп жауап бере алады. Тиісінше, егер олар: «Иә, бәрі жақсы», - десе, онда сіз сөзсіз шанышқысыз. Егер олар сізді бір жерде жоғары немесе жоғарғы шекарада жүріп жатыр десе, сіз икемді позицияға ие бола аласыз. Бірақ, осылайша, сіз, кем дегенде, диалогқа, қандай да бір қарым -қатынасқа шақырасыз, тек: «Мен жауап бердім, екінші жақта қандай реакция болатынын білмеймін», - деді.

Клиент: Мен түсінемін.

Жаттықтырушы: Менің ойымша, біз барлық негізгі мәселелерді талқыладық. Өзіңіз туралы қысқаша әңгіме, STAR формуласына сәйкес құзыреттіліктерді көрсету және сіздің мотивацияңызды ашу. Біз ауысулардағы өткір бұрыштарды талқыладық, «агрессивті менеджердің» кері байланысы туралы айттық. Басқа нәрсе бар ма?

Клиент: Иә, менің ауысуларым қаншалықты сенімді? Өйткені мен оны сол күйінде айтсам, адамдардың кейде қысылып қалатынын көремін. Бұл қаншалықты қисынды?

Жаттықтырушы: Сіздің қателігіңіз - сіз жасаған қадамдардың мағыналы болмауы. Біреу сені басқа біреуге тапсырып жатқан сияқты. Сіз қандай да бір мәжбүрлі жолдас екеніңізді және менің өмірімде ештеңе шешпегенімді түсінді. Яғни, бұл көшбасшыға ұқсамайды, басқарушылық құзыреттілікке негізделмейді. Бұрынғыдай әңгіме айтсаңыз, бұл көптеген сұрақтар туғызады. Тағы да, ТОП компаниясынан қысқартылғаннан кейін ресейлік компанияға көшу мәселесі сіз жоғарылағанмен бармағаныңызда емес, сіз провайдермен жұмыс істеу қызықты болады деп шештіңіз. басқа жақтан тәжірибе жинау. Бұл ақшасыз қалмау үшін әдейі жасалған қадам болды. Бұл тәжірибені алғаннан кейін, оны бағалап, екі өндірушімен мердігер ретінде жұмыс жасай отырып, сіз өзіңіз үшін шешім қабылдадыңыз. Сіз өзіңіздің мансабыңыздың көшбасшысы ретінде өндіруші жағында әрі қарай дамығыңыз келетінін, басқарушылық лауазымға көтерілгіңіз келетінін түсіндіңіз, бұл сіздің жауапкершілігіңіздің шығыс компаниясына ұлғаюымен жүзеге асты. Енді сіз үлкен фермаға мәнді түрде ораласыз. Дәл осылай өз мансабына жауапты адам естіледі және қайда барғысы келетінін шешеді, мұндай көшбасшы адамдарды басқара алады.

Клиент: Жарайды, рахмет. Және соңғы сұрақ. Айтыңызшы, маған резюмемді жақсарту керек пе?

Жаттықтырушы: Жауапкершілік санын, ең дұрысы, бес ұпайға дейін азайту қажет. Және соңғы 10 жылдағы барлық жұмыс орындарындағы жетістіктерді немесе нәтижелерді қосыңыз. Егер бір жылдан аз болса, онда сіз оларды нәтиже деп атай аласыз; егер бір жылдан астам болса, онда жетістіктер. Сандармен сипаттаңыз, кем дегенде екі немесе үш нүкте.

Клиент: Мен түсінемін. Үлкен рахмет.

Жаттықтырушы: Бізде бар нәрсе жеткіліксіз. Сіздің рөліңіз цифрландырылған нәтижелерге бағытталғанын ескере отырып, кем дегенде, сіз сату жоспарын сонша, бірнеше жыл қатарынан орындағаныңызды қосуыңыз керек, бұл резюмеде өзін көрсетеді және оны нанымды етеді.

Клиент: Рахмет, қазір бәрі сөреде! Мен сұхбат нәтижесі бойынша жазамын.

Жаттықтырушы: Мен күтемін, сәттілік!

Біздің сессиядан кейін Дмитрийді тағы екі ірі компания сұхбатқа шақырды және ол ең тартымды нұсқаны таңдап, конкурстан сәтті өтті. Біздің алдымыздағы келесі міндет - ыңғайсыздыққа бейімделу және шамадан тыс тітіркену мен алаңдаушылыққа айналатын стресстің жалпы деңгейін төмендету. Сипатталған материалды қорытындылай келе, мен қызметкерлер бөлімінің қызметкерлерінің ойлау процестерін және жұмыс берушінің қажеттіліктерін түсіну кез келген компанияға есік ашатынын айтқым келеді. Тағы бір кедергі - бұл өз тәжірибесін шектеу, бұл шиеленіс пен белгісіздік деңгейін жоғарылатады, келіссөздер алдында седативтерді қолдануға дейін, бұл мүмкіндікті айтарлықтай шектейді. Психологиялық мәселелерді шеше отырып және осы коучинг -сессия түрінде ресурсқа ие бола отырып, сіз әрқашан биікте боласыз.

Дамыңыз және мұнымен тоқтамаңыз!

Ізгі тілекпен, Иван Рябцев, психолог, гипнолог, жаттықтырушы.